[스크랩] 부동산 중개업 성공노하우-NO 24

부동산 중개업 성공노하우-NO 24

 

  

치밀한 중개사라면 그 와중에도 고객이 특별히 상세하게 질문하는 가격, 거래조건. 입주 시기 등을 치밀하게 분석하고 고객의 손을 쥐는 모양. 눈동자, 음성 변화 등 행동과 태도를 예의 관찰하면 종결의 기회를 잡을 수 있다.

미국에서는 한때 종결의 기회는 매매과정에서 단1 회에 불과 하다는 이론을 내놓기도 했지만 최근에는 종결의 기회는 여러 번 있다는 이론이 보편화되었다.

즉 종결의 적절한 기회는 앞에서 설명한대로 고객의 말이나 행동을 주목해서 관찰하면 언제든지 잡아낼 수 있다는 것이다 . 

 

 

중개사가 추구하는 목표는 빠른 시간에 계약을 체결하는 것이지만 과연 어느 시점에 종결에 착수해야 할 것인지를 판단하는 것은 쉬운 일이 아니다.

여기에 성공적인 계약체결을 위한 몇 가지 방법론을 소개하고자 한다.

 

1.점진적 확인법
중개사가 물건설명을 하는 동안 고객이 관심을 가졌다는 사실을 알았을 때는 우선 고객이 쉽게 동의 할 수 있는 질문부터 시작해서 단계적으로 접근해 나간다.

 

즉 고객님이 찾고 계시는 물건은 단독주택이 아니고 아파트이군요 라는 말로 시작해서 아파트라면 고객님이 희망하시는 규모는 30평형정도이군요 이 말에 동의하면 그러면 무리하시는 것보다 28평형으로 하시면 어떻겠습니까?  라는 질문해서 좋다고 확인이 되면 이것이 바로 고객님 원하시는 아파트입니다.

 

계약서는 여기에 있습니다 라는 식으로 종결을 유도하는 것이다.

이 방법은 상품이 갖고 있는 특징이나 거래조건 중에서 고객이 승인할 수 있는 점을 열거하여 결단에 필요한 자료를 점진적으로 제공하기 때문에 효과적이다.

 

2.계약전제법
이 방법은 저속한 표현으로 솥뚜껑으로 자라 잡는 법이라고도 하는데,고객이 부동산 구매의사를 이미 결정했다고 전제하고 종결을 시도하는 것이다.

 

즉 상담 중 고객이 물건에 대해서 강한 흥미를 보인 순간을 잡아 계약서를 꺼내 계약조건을 하나씩  기입하면서 그러면 등기는 언제쯤 하면 되겠습니까 하고 묻는 방법이다

이 방법은 중개사가 고객의 구매의사를 확신했을 때 동원할 수 있는 기법이다.

그러나  섣불리 이러한 시도를 함부로 하다가는 정신병자 취급을 당할 수가 있으므로 주의해야 한다.

 

3.상담에서 쉽고 간단한 것부터 하나하나 풀어나가는 세부 선결법
즉 처음부터 고객이 부담을 느끼는 큰 결단을 하게 하는 것보다는 먼저 작은 결단부터 하도록 유도하는 기법이다.

먼저 부동산의 구매여부를 결정하도록 하는 것이 아니고 구입 시의 전체금액, 입주일 등 세부 사항을 끄집어내어 그것을 차례로 선결하도록 하여 마지막으로 구입이라는 큰 결정을 하도록 길을 열어주는 방법이다.

 

4.장단비교법
부동산을 사거나 팔면서 쉽게 결정을 내리는 사람은 드물다.

부동산은 거래 단위가 크고 한번의 거래가 개인과 기업의 경제적 운명을 좌우할 수도 있기 때문이다. 

그러므로 부동산을 구매하는 고객의 심리는 불안하기 마련이다. 

 

장단비교법은 이처럼 결정을 못 내리고 망설이는 고객에게는 대상부동산이 지닌 장점과 단점을 가격. 면적 . 건물의 종류, 대금 지급 조건. 입지조건. 환경 등 제 조건별로 유사부동산과 비교하는 일람표를 만들어 설득하면 효과적이다.

즉 대상 부동산이 유사부동산과 비교할 때 단점에 비해 장점이 월등히 많다는 것을 강조해서 종결을 유도하는 것이다.  

 

5.결과 강조법
지금 이 부동산 구입을 망설이다가 놓치면 장래에 경제적 손실이 매우 크다는 것을 구체적으로 설명해서 종결로 유도하는 방법이다.

즉 이 부동산을 사지 않으면 장래 이 부동산을 둘러싼 환경이 급변해서 값이 오를 것이 분명하므로 두고두고 후회하게 될 것이라는 사실을 강조해서 종결을 짓게 하는 기법이다.

출처 : 동북아의허브-인천-

글쓴이 : 복돌이(박창훈) 원글보기

메모 :